谁能夸口说自己能够预测自己的营销活动每月会产生多少客户？有多少营销人员能够精确地切出整个购买渠道？从访客到客户，B2B 中的路径可能非常长……让我们一起看看如何巩固我们的骨干，这将是我们所有入站营销和潜在客户培育行动的基础：渠道或获取渠道。
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将获取渠道划分为几个阶段
80% 的购买行为是在线完成的，无需联系销售人员（来源 Gartner）。因此，作为营销人员，我们的工作包括将这个购买渠道划分为几个阶段，以更好地优化它。
从访客到潜在客户/潜在客户：
潜在客户是在我们的网站上留下联系方式的人。然后我们以后可以联系他们。在 B2B 中，平均有 2% 的已识别访客。通过入站营销策略，我们希望看到这个数字翻倍，达到平均 4%。
从潜在客户到 MQL（营销合格潜在客户）：
这是营销中最复杂的阶段：我们什么时候认为潜在客户是“热门”的，需要联系销售人员？
对于手动操作的人来说，通常需要检查公司是否存在并位于我们的目标市场：例如，对于 Plezi 来说，它是一家拥有博客的 B2B 公司。
对于使用营销自动化解决方案的公司，我们会根据收集的数据和我们网站上的导航关联一个分数。根据某个分数，我们估计潜在客户会转化为 MQL，从而自动发送给 CRM 中的销售人员。
我们研究的统计数据显示，大约每 2 个潜在客户中就有 1 个转化为 MQL。
从 MQL 到 SQL（销售合格线索或机会）：
SQL 或商业机会的概念由 BANT 方法定义：
有预算
联系人具有决策权（权限）
有实际需求
项目有截止日期（时间）
SQL 的定义因公司而异。通常，报价的发布是定义机会的要素。在 Plezi，这是在发布报价之前与潜在客户进行的第二次会议。
根据我们的研究，大约三分之一的 MQL 具有预算、决策权、实际需求和项目截止日期。
从 SQL 到客户：
这是购买渠道的最后阶段。它通常由销售人员执行，但不仅限于此。在许多在线销售软件的初创公司中，此阶段已完全数字化。
在这里，费率可能会因现有销售团队的不同而有很大差异。然而，营销始终在安抚潜在客户和制作加速转化时间的内容方面发挥着作用。
在营销策略中使用获取漏斗
了解转化率对于预测每个营销活动产生的营业额以及其投资回报率至关重要。
因此，如果我们采用此信息图中显示的比率，我们可以推断出我们需要 834 位访问者才能产生 1 位客户，或者 34 条线索才能产生 1 位客户。
转化率可能会发生变化，并且根据购买周期的长度，分析这些比率可能非常复杂。
但是，每月、每季度和每年盘点一次可以让我们检查趋势，最重要的是，在制定营销策略时设定目标。
在内容营销中使用漏斗
获取漏斗还将使我们能够在不同阶段分发内容，从而协调我们与潜在客户的关系。
在所有这些阶段映射内容将使我们能够快速查看缺少哪些内容。通常，我们在这个漏斗末端的评估或购买阶段缺少内容。上面的信息图为制作内容类型提供了灵感。
入站营销中隧道的使用
对于获取渠道的每个阶段，我们将能够优先考虑渠道。因此，SEO 和社交网络将是渠道上游必不可少的，然后重新定位将接管，然后是营销自动化。
信息图使得在渠道的特定阶段实施操作时可以系统地激活每个杠杆。
掌握营销渠道是数字营销中的关键一步，将成为所有行动的基础，无论是内容策略还是入站营销策略。它远非一成不变的文件，它既是战略规划工具，也是运营监控工具。
在视频中发现不同的营销渠道
漏斗营销，它是做什么的？如何选择它？Adeline 告诉你一切！
营销漏斗（或转化漏斗）定义和示例
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Adeline Lemercier
Adeline Lemercier
Adeline 是 Plezi 的营销经理。她在 Sage 的收购营销部门拥有 4 年的工作经验，主要负责开发入站营销
