基于帐户的营销 (ABM) 是 B2B 领域最有效的策略之一。通过针对特定帐户或一组目标帐户，它可以带来非凡的结果，包括销售和营销之间更好的协作、增加从 MQL 到 SQL 的转换以及更轻松地衡量所获得的结果。
为了使您的 ABM 计划成功，您需要以正确的方式实施它。在今天的文章中，我们将了解如何做到这一点。
基于帐户的营销：LinkedIn 的潜力
LinkedIn 无疑是基于帐户的营销的最佳平台之一，因为它提供的数据质量很高，可以定位特定帐户并跟踪由此产生的参与度。 LinkedIn 对于销售人员来说也是一个有效的工具，他们能够在任何机会出现时轻松识别它们。
下面是发现和利用LinkedIn 上基于帐户的营销的所有潜力的 5 个基本步骤。
1. 定义基于帐户的营销对您的业务意味着什么
尽管它是当今 B2B 领域最常用的术语之一，但它对于不同的人来说通常具有不同的含义。营销需要做的第一件事是与销售人员就该策略的含义和目标保持一致。
ABM 有两种类型。
- 一对一：将多个不同的账户视为独立的市场，然后针对每个账户制定量身定制的 B2B 策略。此类策略必须重点关注销售人员已识别并归类为公司重要机会的少数客户。
- 一对多：为具有特定共同特征的更大的帐户列表开发活动。在这种情况下，可以针对在目标公司中发挥关键作用的不同类型的对话者激活个性化营销举措。
在这两种情况下，营销和销售之间的沟通对于了解采用哪种方法以及针对哪些客户至关重要。
2. 列出优先事项清单
如果没有清楚地了解不同帐户的价值和潜力，就不可能创建基于帐户的营销计划。营销和销售必须共同努力建立共同的目标和优先事项，以便制定共享的目标客户列表。重要的是，两个团队都知道每个帐户为何出现在列表中以及他们想要实现的目标。
3. 分析潜在客户以确定目标受众
一旦创建了该活动的目标潜在客户（或公司）名单，就必须对每个部门进行分析，确定主要对话者并为每个部门制定一项计划。同样在这种情况下，销售和营销之间的协作至关重要。至于优先客户，您可以决定针对不同公司中拥有决策权的特定人员开展活动。然而，对于较大的 ABM 活动，您可以考虑开发和识别适用于所有类型目标企业的买家角色档案。
4.明确营销对销售的贡献
建立与基于帐户的营销活动相关的具体目标将使您能够评估营销对提高销售业绩的实际贡献。如果销售人员已经与目标公司的一些对话者建立了直接关系，而营销人员正试图让其他人参与进来，那么目标可能只是提高参与程度。然而，如果营销目标是覆盖更多的客户，那么在早期阶段进行干预可能是有意义的，以产生更多的销售线索。因此，基于帐户的营销可以根据目标帐户列表有非常不同的目标。
5.发送个性化内容
一旦创建了基于帐户的营销策略的基础，就可以利用LinkedIn 的营销管理器的潜力来实施它。借助此工具，可以使用从用户个人资料中获取的参数（例如公司的职位或特定职能）来精确定位每个帐户。只有这样，才能根据不同的需求和要求向每个帐户发送特定的、个性化的内容。
要实施有效的基于帐户的营销策略，您不需要拥有大量数据或复杂的分析软件。事实上，通过 LinkedIn 平台，您可以访问良好的元素库，足以开始对帐户进行分析和分类、识别主要对话者并向他们发送个性化内容。
如果您公司的目标包括加强销售和营销之间的协作以及产生优质潜在客户，那么 ABM 是理想的选择。在战略的每个阶段，营销和销售都必须共同努力，与潜在客户建立稳定且有价值的关系，并将其转变为忠诚的客户。
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《福布斯》最近发表的一篇文章显示，销售人员只有 36% 的时间用于实际销售活动。如果 18% 的人参与将联系人输入 CRM 和相关研究，那么令人震惊的事实是，几乎 2/3 的时间（准确地说是 64.8%）实际上浪费在与创收无关的活动上。
如果您认为 B2B 销售策略也需要在您的公司进行以效率为导向的革命，请继续阅读这篇文章，我们将向您介绍销售支持。
销售支持是什么意思？
在接下来的段落中，我们将为您提供一些优化 B2B 销售策略并在新客户、忠诚度和增加营业额方面取得更好成果的建议。
特别是，我们将介绍以下主题，您可以在列表中单击这些主题直接进入专用部分：
现状分析
作为定义 SMART 目标所必需的第一阶段，了解销售队伍以及整个公司在销售支持方面的成熟度至关重要。
在第一阶段，公司的重点是要获取的个体客户，采用临时策略、很少的计划和快速解决出现问题的方法。在这种情况下，销售人员的效率或效力并不是特别高。
在第二阶段，启动了内容营销项目，但没有坚实的基础策略。尽管材料在各种数字渠道上共享，但潜在客户的参与几乎为零。销售人员将宝贵的时间浪费在无利可图的活动上，因此积极性低，人员流动率高，新合作者的加入速度慢。
在第三阶段，所有内容都经过精确组织和更新，并且存在用于入职和培训新销售人员的程序。目标的实现需要强大的动力支持，销售人员花时间销售或与潜在客户建立联系。
除了已经实现的效率之外，第四阶段还增加了数据的智能使用。数据驱动的公司能够快速响应市场需求，分析在线发布内容的统计数据以及管道的有效性。销售团队业绩出色，潜在客户转化率高且流程短。
在第五阶段，每项活动都经过优化，以持续改进，巩固公司作为行业领导者的地位。
现在您对当前形势有了更多的了解，让我们继续为公司和销售人员定义目标。
销售支持的目标是什么？
根据公司和不同的销售流程，销售支持项目可以帮助实现以下目标之一：
- 缩短销售周期
- 关闭更高价值的合同
- 激活有效的追加销售和交叉销售策略
- 巩固市场对公司的信任
- 降低客户流失率
- 提供卓越的客户体验
- 为新市场铺平道路
- 增加销售队伍
尝试思考其中哪一个是您的商业团队最紧迫的目标：这将是新的支持策略的基石。
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下一步是确定需要改进的流程以支持实现既定目标。这是一个总体思路，旨在了解要让哪些人参与并确保您走在正确的轨道上。
以下是一些示例：
- 改善销售和营销之间的协作
- 制定具体的内容营销计划来支持销售人员
- 定义确定潜在客户资格的流程及其从营销到销售的过渡
- 培训销售团队如何有效地联系入站和出站潜在客户
- 创建一个共享有关潜在客户开发活动反馈的流程
- 寻找新的、更有效的潜在客户开发渠道
- 采用新工具来优化之前的一项活动
为了实现这些目标，基本步骤之一涉及角色和责任的分配。让我们在下一段中看看如何做。
新战略中涉及的团队的角色和职责
开始讨论新战略时的主要问题是缺乏时间来处理必要的任务。特别是，如果我们谈论销售人员，销售经理对任何类型的新闻的典型反应都是：“我的销售人员已经在努力实现公司目标，我怎么能要求他们花时间制定另一个新策略呢？”
这都是可以理解的，但是（有一个但是）如果项目进展顺利，只将自己投入到一个项目中就意味着获得一半的结果。
销售团队从萌芽阶段就参与可以对销售支持策略的成功产生重要影响。没有人能掌握市场形势的脉搏，目标公司及其内部的买家就像卖家一样。例如，看看入站销售方法图，谁能比销售人员更好地指出他们经常发现自己缺乏有效内容来说服潜在客户的阶段？在从考虑到决策的过渡过程中，通常需要案例历史来帮助领导者了解由于提出的解决方案，哪些类似的需求已得到有效响应。
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拥有一个整洁的数据库，可以在其中快速搜索按买家旅程阶段划分的内容，这对销售人员的日常工作很有帮助，并有助于充分利用营销人员创建内容所花费的时间。
由于重组 B2B 销售策略可以缩短达成交易所需的时间，因此投入的时间绝对是值得的。
首先，必须确定负责销售支持项目的人员，该人员将定义用于衡量绩效的目标、活动和工具。
电话号码一旦共享就可以开辟新的联系渠道，但由于号码 手机号码数据 在不同服务中的使用方式，简单的封锁并不能拯救你。 P 解释说：“曾经有一段时间，有些人通过短信骚扰我，然后使用我的号码在 WhatsApp 上继续骚扰我，并提供其他信息表明他们也对我进行了人肉搜索。
需要参与的不仅仅是销售人员，还因为我们讨论的 13 个最佳免费和付费 AI 图像创建工具 是对增加整个公司营业额具有潜在影响的策略。
让我们看看下面的人，没有他们就不可能取 bab 目录 得最大的成果。
- 销售经理：这是第一个加入该项目的人物；首先需要让他相信赋能策略的有效性，然后他的经验将有助于了解销售流程的哪些方面需要优化。
- 营销经理： 正如我们稍后将看到的，当营销人员和销售人员共同创造能够真正吸引和说服潜在客户的信息时，销售支持效果最好。团队领导还可以帮助定义从营销资格到销售资格的潜在客户转变的资格流程。
- 董事会： 即使是董事会，重要的是董事们了解并愿意参与该项目。赋能战略必须与公司目标保持一致，如果没有首席执行官、首席财务官和首席运营官的支持，将很难完成它。
- 合作机构：如果公司与专门机构合作，它可能是赋能项目的第一个赞助商，但即使是更传统的机构，也有必要更新管理内容的人员、营销平台和自动流程。不仅如此，由于拥有与不同行业客户打交道的经验，他一定能够分享有趣的想法并提供公正的观点。
现在让我们继续解决最复杂的问题之一：营销和销售之间的协调。
Smarketing：改善销售和营销之间的协作
这是 B2B 领域争论最多的话题之一。为了帮助您了解贵公司的销售和营销是否协调一致并致力于实现相同的业务目标，这里有一些问题。
潜在客户资格的标准是否明确且共享？
这是销售和营销必须达成一致的第一点，并可能以 SLA 的形式以书面形式记录下来。在我们为您提供的术语表中，您可以找到需要澄清的定义以避免误解。
每个公司都可以使用自己的特定术语，但如果还没有共享的术语，您可以借用我们的！
