您是否正在努力为您的企业吸引更多潜在客户？如果您向企业界的买家销售产品，则需要利用 LinkedIn 进行 B2B 潜在客户开发。为什么？因为与 Facebook 不同，LinkedIn 的受众都是业务人员。幸运的是，我们已将您开始使用 LinkedIn 潜在客户开发所需的一切信息汇总到此便捷的基本指南中。让我们开始吧。
B2B LinkedIn 潜在客户开发的基本“操作方法”指南
没有其他平台能让您在一个地方接触到如此多的决策者。LinkedIn 的 6 亿多会员以创纪录的速度参与该平台。 您的 B2B 买家在 LinkedIn 上寻找有助于他们在决策过程中前进的内容。LinkedIn 为您创造了协助购买过程并分享您的知识和专业知识的机会。 如果正确实施，LinkedIn 可以成为您寻找新潜在客户和机会的最佳来源之一，也是您数字 B2B 营销策略的理想平台。这篇文章将引导您了解如何开始 LinkedIn 潜在客户生成计划的 3 个基本步骤。LinkedIn 信息：
- 6.3 亿用户且仍在增长
- 5 名用户中有 4 名参与业务决策
- 排名第一的 B2B 潜在客户生成平台
- 75% 的企业对企业 (B2B) 买家使用社交媒体来做出决策，超过
- 50% 的人专门使用 LinkedIn 作为购买决策的来源。
第一步：销售与营销协调：
在 LinkedIn 上生成和培养潜在客户需要销售和营销部门的协调才能确保成功。销售部门的工作是识别联系人、分享内容和培养关系，最终将在线互动转化为现实世界的机会。营销部门的工作是开发角色/头像、制作对他们重要的内容、开展提高知名度的活动以及生成营销合格潜在客户 (MQL)。 下表列出了 B2B 营销渠道每个阶段的营销与销售角色。 B2B 买家的购买过程变得更加复杂。如果我们要吸引现代买家的注意力，销售和营销的协调就非常重要。买家现在处于自我引导的决策过程中。销售代表不再是必需的知识来源。此外，平均有来自 3 个以上部门的 8 个人参与典型的 B2B 购买决策。这要求销售代表保持多种关系并在出现问题时随时待命。 在 LinkedIn 中，如果销售和营销能够通力合作，所有这些问题都可以得到解决：- 销售人员可以联系潜在客户
- 营销可以制作买家在自助游中寻找的内容
- 销售人员可以通过 LinkedIn 直接消息或状态更新向潜在买家分享此内容
- 营销部门可以开展活动来提高知名度并产生营销合格线索 (MQL) 和销售合格线索 (SQL)
- 销售人员可以通过发送连接请求和提供联系信息来跟进这些潜在客户
- 销售人员可以致电 SQL 并努力在现实世界中获得预约
- 营销人员可以向 MQL 发起点滴电子邮件营销活动
- 社交销售行动计划指南——这将帮助您确定销售和营销方面的入门步骤。
- 优化 LinkedIn 个人资料的技巧– 这对销售代表、主题专家和高管来说是一个很好的资源，可以帮助他们优化自己的 LinkedIn 个人资料。
- 通过员工扩大/宣传分享内容——这将向您介绍利用技术在多个配置文件和渠道之间分享内容的方法。
第二步：为现代买家开发内容
商店：商店已从实体店发展成为数字平台，为消费者提供便利和灵活性。无论是线上还是线下，如今的商店都使用数据分析来跟踪客户偏好、优化库存水平并增 商店 强购物体验。通过整合技术，商店可以提供个性化的服务和建议。有效的库存管理和有针对性的营销是成功的关键。在电子商务蓬勃发展的时代，适应消费者需求对于商店的可持续发展和增长至关重要。
- 为他们制定一个前进计划。客户从现在的处境（需要解决的问题）到明天的生活需要怎样的过程？
- 为他们提供资源，帮助他们进行自我教育。这些资源可以是博客、视频、案例研究和行业研究。
- 始终谈论您解决的问题。每一条内容都需要与您可以为潜在客户解决的问题相关。
内容营销目标：
- 指南——建立信任和权威
- 成为我们观众的资源
- 产生流量
- 保持头脑清醒——用知识培养
- 产生线索（MQL 和 SQL）
开发激发销售的话题：
使用这些建议来充实最适合您业务的主题。- 编号列表/清单
- 常见错误或陷阱
- 克服问题和挑战
- 技巧、窍门和最佳实践列表
- 您对行业趋势的看法 (POV)
- 行业特定信息或研究
- 操作指南或解释性内容
- 会影响客户的变化
- 引人发笑的事情
- 能够启发或激励的事情
- 克服对你的产品或服务的异议
第三步：开展活动以生成需求、MQL 和 SQL
多年来，B2B 营销人员在在线广告领域的选择有限。Google AdWords 价格昂贵，Facebook 无法很好地定位商务人士，程序化展示广告浪费太多。LinkedIn 为 B2B 提供了实现需求生成和潜在客户生成的最佳渠道。他们的广告平台包括一系列选项和 电话号码 sg 定位功能，包括 CRM、基于意图和相似定位。通过正确的广告活动策略，LinkedIn 可以成为实现目标的重要因素。 首先要确定您的定位– 即使您有在其他平台上购买的经验，在 LinkedIn 上定位也可能会很棘手。您做出的选择将对您覆盖的对象和支付金额产生重大影响。制定正确的定位策略和选择最佳的定位选项可以发挥重要作用。 提升博客内容以提升知名度– 使用赞助内容向目标受众推广您的博客内容。在开展赞助内容活动时，请撰写不超过 150 个字符的标题，以获得更多参与度。尽量将描述性文案保持在 70 个字符以下，以免内容被截断。使用更大的图像并在相关时包含人物，以吸引受众在滚动浏览其提要时的注意力。 所……营销合格线索 (MQL) 是任何 B2B 数字营销线索生成策略的命脉。为什么？MQL 活动允许您使用对潜在客户来说风险低/价值高的优惠来定位合格的“冷流量”。这是双赢的。潜在客户选择加入有助于他们决策过程的有价值的东西，而您获得他们的联系信息和进一步培养关系的许可。LinkedIn 因其定位功能而非常适合这种策略。尝试针对活动、门控资产（电子书/指南、视频系列、白皮书等）和其他中间漏斗优惠的 MQL 活动。在 LinkedIn 中生成 MQL 有几种很棒的选项，包括：- 带有 MQL 优惠的赞助更新—— 与推广博客内容类似，您也可以运行赞助更新活动来推广您的 MQL 优惠。
- 开展赞助 InMail 活动– InMail 活动类似于电子邮件营销活动，但是，您的消息会出现在用户的 LinkedIn InMail 中，而不是他们的电子邮件收件箱中。使用 InMail，您不需要潜在客户的电子邮件即可定位他们。此外，LinkedIn 会等待用户登录后再发送您的消息。这样，您的消息就会始终位于收件箱顶部。
- Native Lead Gen 可成倍提高响应率– Native Lead Gen 可让您在 LinkedIn 上原生转化用户，而不是将他们发送到登录页面。Native Lead Gen 还会使用用户的数据预填充原生转化表单。这两个因素可成倍提高转化率！
- 重新定位——只需将 LinkedIn 洞察标签添加到您的网站即可创建重新定位池，然后使用漏斗底部的优惠定位这些潜在客户。
- 基于意图的定位– 您还可以根据潜在客户在 MQL 广告中的活动来定位他们。如果潜在客户点击了您的广告或选择接受您的优惠，您就可以定位他们。
- CRM 定位——您还可以将您的 CRM 列表上传到 LinkedIn，并使用 SQL 优惠定位匹配的用户。
LinkedIn 潜在客户生成的后续步骤：
将 LinkedIn添加到您的整体数字营销策略中可以为您的企业带来高度针对性和合格的 B2B 潜在客户。这将需要销售/营销协调、有效的内容营销和 LinkedIn 上的广告。这似乎令人难以承受，但您可以采取以下一些“小步骤”：- 销售和营销协调——首先让您的销售代表更新他们的个人资料，联系潜在客户，并分享您的博客内容。让他们向您的 CRM 系统添加新连接。
- LinkedIn 内容营销– 每周撰写一篇新博客文章，重点介绍买家的问题及其解决方法。让您的销售代表分享它（如上所述），并开展赞助更新活动，向目标受众推广您的博客。
- 在 Linkedin 上做广告以生成 MQL 和 SQL – 除了运行赞助更新活动来推广您的博客之外，还要开发门控资产（或使用已经开发的资产），并使用 Native Lead Gen 表单将其推广给您的目标受众。
