如果您希望公司通过基于客户的营销 (ABM) 取得成功，那么协调销售和营销部门非常重要。 这可以通过制定共同愿景和建立两个部门都可以跟踪的 KPI 来实现。 通过合作，销售和营销可以确保每个人都在同一页面上并朝着共同的目标努力。
真正的协调是成功的关键。 当营销和销售达成一致时，他们可以共同努力识别和定位最有可能转化为客户的高价值帐户。
在本文中，我们将讨论您需要采取的步骤来协调您的销售和营销团队以实现 ABM 成功！
什么是 ABM？
在 ABM 中，销售和营销如何协同工作
如何实现销售和营销协调
什么是 ABM？
基于账户的营销是一种流行的 B2B 营销策略，其总体目标是增加收入。根据 ABM 领导联盟的统计，87% 在公司实施 ABM 的营销人员报告的投资回报率高于任何其他类型的营销。
它的工作原理是将您的账户细分，以专注于那些能够带来最佳投资回报率的账户。因此，营销和销售团队不会将时间浪费在不合格的潜在客户身上，而是将精力集中在价值最高的账户上。它创造了更高的效率，促进了长期增长，并增加了收入。
该策略首先包括识别那些高价值账户
然后投入时间和资源，同时尽早淘汰价值最低的潜在客户，以便您集中精力。营销可能会专门为高价值潜在客户开发内容，个性化他们的买家旅程并定制所有沟通以保持高水平的客户体验。
想要改变您的 ABM 计划并取得惊人的成果吗？在本剧本中，您将了解：
什么是 ABM 以及为什么它对于推动收入很重要
如何识别和确定目标帐户的优先级
创建和提供个性化内容的最佳实践
如何衡量您的 ABM 策略的成功
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但要真正实施有效的 ABM 策略，营销需要与销售紧密结合。在 ABM 下，销售和营销具有相同的优先级。只有通过共享数据和协同工作，这两个团队才能在漏斗的每个阶段达成一致。
销售和营销如何在 ABM 中协同工作？
那么，如果协调是 ABM 成功的关键，我们该如何实现呢？
识别账户
第一步是为您的 ABM 策略创建共同愿景。这意味着销售和营销都需要明确该计划的目标和目的。一旦有了共同的愿景，您就可以开始着手开发目标账户列表。
为此，销售和营销应该合作确定理想客户的关键特征。在选择目标账户时，团队之间的协作至关重要。销售将拥有非常有价值的信息来识别目标账户，并应与营销部门合作制定一个双方团队都可以支持的潜在客户评分流程。然后，团队可以根据潜在客户评分调整他们的方法。
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旦有了目标账户列表
您就可以开始开发个性化的买家旅程，包括与每个账户产生共鸣的消息和内容。这不仅会使流程更加简化，而且由于在买家旅程的每个阶段提供与他们相关的内容，您的买家也将拥有更顺畅的旅程。
共享 KPI
第二步是建立两个部门都可以跟踪的 KPI。通常，两个团队的目标不同，营销致力于生成尽可能多的 MQL，而销售则寻找最有可能转化的线索。这种差异可能会导致部门之间的冲突，因此 ABM 策略旨在将两个团队统一在一个目标下，即吸引和转化特定帐户。 两个团队将与更少但价值更高的潜在客户合作。
营销和销售应该坐下来规划这些联合 KPI，以便每个人都知道他们在努力实现什么。KPI 可以包括来自目标帐户的网络流量、与关键联系人的互动次数以及转化率。一旦建立了指标，您就可以从一开始就为两个团队创建协作先例。
个性化内容
虽然内容营销仍然是当今最流行的营销形式之一，但已经出现了向个性化的巨大转变。针对潜在客户的个性化内容可以产生最大的影响，79% 的组织声称，当他们拥有记录在案的个性化策略时，他们的收入目标可以超额完成。
在 ABM 中，高度个性化的方法意味着营销和销售必须共同制定内容策略，并完全清楚资产的用途以及交付时间。营销可以创造世界上最令人难以置信的内容，但如果它没有在正确的时间被正确的人看到，那么努力就白费了。虽然很多这些流程都可以自动化，但销售代表能否在正确的时间向高价值客户传达高度相关的资产，可以决定销售的成败。
衡量和优化
当需要衡量结果时，协调仍然至关重要。B2B 购买周期可能会拖延数月，而 ABM 是一种您可能在一段时间内看不到切实成果的策略。但如果营销和销售的 KPI 保持一致，他们就会对结果抱有现实的期望。
两个团队都应该参与 A2P 和 P2P – 6 大变革洞察助力未来消息传递 讨论指标，因为它可以让每个人都承担责任，并提供透明的绩效视图。营销可以提供衡量所需的数据，而销售可能会有一些定性见解，可以反馈到未来的活动中，以进一步优化。两个团队都应讨论所有指标，以便找出弱点并制定解决方案。
如何制定 ABM 战略
本文将概述您的战略应该是什么样的，以及您应该关注哪些方面才能使您的 ABM 活动有效。
B2B 营销联盟 Saima Chadney
如何实现销售和营销协调
如果协调是 ABM 的关键，那么您如何确保您的团队能够实现这一目标？ 在团队采取任何新策略之前，您应该解决协作和凝聚力工作方面的问题，以防止出现障碍。
以下是如何协调销售和营销部门的方法：
凝聚力战略
您的团队需要停止独立工作。销售和营 tg电话列表 销需要齐心协力，了解他们的市场状况、买家的需求以及如何满足他们的需求。 这可以通过举办更多协作会议来实现，让每个人都聚在一起进行坦诚、富有成效的讨论。 通过共同制定攻击计划，您可以确保跨团队认同、消除任何混乱并确保您的团队朝着共同的目标努力。
设置流程
当您执行目标时，两个团队的经理可能会进行互动，这种跨职能的协作很棒，但可能会变得复杂。
管理者需要能够轻松地相互交流，消除角色、职责和期望方面的混淆。就销售和营销团队的沟通方式、沟通频率以及良好沟通的样子达成一致。通过预先建立这些要素，您将简化后续的协作流程。
